Vos références

Dans le monde du consulting, vos références forment votre réputation !

Après quelques temps et vos premières missions accomplies, vous aurez une liste de clients actifs : les clients qui vous ont fait confiance et auprès desquels vous aurez vendu et produit une prestation.
Cette liste client a un nom : ce sont vos références.
Ces références servent d’exemples et d’illustrations à vos réalisations. Mais leur valeur tient surtout du fait qu’il s’agit de personnes physiques nommées. Elles peuvent prouver votre savoir-faire, parler de vous, des résultats que vous avez obtenus et de votre façon de procéder.

Ces références constituent la meilleure source pour pouvoir gagner d’autres contrats.

Comment exploiter au mieux vos références ?

1) Collectez des verbatim clients.

Tout d’abord prenez l’habitude en fin de mission de demander un feedback à votre donneur d’ordre. Collectez des verbatim et demandez-lui l’autorisation de les exploiter.

2) Illustrer vos cas clients et donner chair à vos références.

Vous allez mettre en avant vos réalisations et les bénéfices de votre intervention.

Il s’agit de la dimension « technique » ou factuelle de votre travail.
Mais ce n’est pas suffisant.
Imaginez que vous deviez faire passer un entretien d’embauche ; vous poseriez bien sûr des questions sur les compétences techniques de votre candidat mais ce n’est pas tout. Vous lui demanderiez aussi :

  • Comment s’organise-t-il dans son travail ?
  • De quel type de supervision a-t-il besoin ?
  • A-t-il toujours produit ce que ses précédents employeurs lui demandaient ?
  • Comment procède-t-il pour transmettre/former les collaborateurs ?

La plupart de ces questions contiennent une dimension relationnelle. C’est la partie la plus difficile à évaluer pour un client potentiel. Et pourtant votre prospect aura besoin de valider qu’il sera facile pour lui de travailler avec vous.
Pour donner chair à vos références, n’oubliez pas d’intégrer cet aspect relationnel
Vos clients potentiels doivent comprendre comment vous fonctionnez et la façon dont vous allez « prendre soin » d’eux.
Vos références forment votre réputation. Travaillez-les, utilisez-les comme outils de vente pour rassurer votre prospect. Intégrez vos réalisations, mais aussi votre mode de travail et de fonctionnement. Et enfin, ajouter un verbatim client pour illustrer ces propos !

30/06/2017

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